Sair caçando clientes em listas, fazendo ligações frias para prospecções (as famosas “cold calls”), tentando falar com quem sequer espera uma ligação de sua empresa, para enfim, conseguir aquela tão esperada reunião.

Esse é a rotina diária da grande maioria dos empreendedores e vendedores em PME’s no Brasil. E agora, quando você consegue a reunião e apresenta seu produto, com toda sua habilidade e conhecimento, qual é o próximo passo?

Geralmente, para muitos, o próximo passo é esperar… Como assim “esperar”? Você investiu uma quantidade enorme de energia, buscou forças onde não havia mais, colocou todo seu empenho nessa prospecção e agora ficará esperando a boa vontade do cliente?

AGENDOR

Não espante se você se enxerga nesse cenário. Ele está presente no estilo de vendas da maioria das PME’s mesmo. Mas esse estilo está ultrapassado, não podemos ficar vulneráveis à instabilidade e incertezas das vendas.

É justamente esse cenário que o Agendor pretende ajudar a mudar. A proposta é deixar o “comando da venda” nas mãos dos vendedores.

Pensando nisso, separamos umas dicas para transformar esse cenário e tornar a abordagem de vendas mais eficaz:

#1. Registre tudo quando as ideias estão “frescas”

O grande diferencial está no momento do registro das informações. Dependendo de como elas são anotadas, fica fácil consultá-las posteriormente para usar na negociação.

E o melhor momento para registrá-las, é logo após da reunião. É nesse momento em que sua mente está concentrada no que ocorreu e fica muito mais fácil lembrar dos fatos importantes. Costumamos lembrar melhor acontecimentos recentes.

Então, caso você utilize uma agenda, a melhor forma de guardar os fatos importantes da reunião é anotar nela para em seguida, passar para o app Agendor. Assim, você tem as informações anotadas da forma como você está mais familiarizado na agenda, e ao mesmo tempo, tem elas organizadas na ficha do cliente dentro do app para consultar futuramente.

Para facilitar nossa vida, o app Agendor funciona mesmo offline (sem conexão com a internet) e quando há um conexão disponível, sincroniza tudo com a versão web.

#2. Saiba quando fazer o follow-up (retornar o contato com o cliente)

Não adianta fazer a visita, fechar a reunião com chave de ouro, mas não manter contato com o cliente. Cada cliente tem seu tempo de compra e o que funciona para uns, pode ser diferente para outros. Mas uma coisa é certa: mantendo contato, você sempre estará “top of mind”, quando o momento de compra chegar.

É aí que entra a importância de agendar follow-ups. Recomendamos enviar um email de acompanhamento no mesmo dia da visita e marcar um retorno próximo, dentro de uns 3 dias, com alguma informação adicional. Depois disso, preste atenção no que o cliente responde e marque um próximo contato para 7, 15 ou 30 dias depois, dependendo do humor e interesse do cliente.

#3. Tenha em mãos as informações de seu potencial cliente

O que esse cliente já comprou? Quais são os produtos que ele tem atualmente? Com quais concorrentes seus ele trabalha hoje?

Essas informações fazem toda a diferença na hora em que você vai para a reunião com seu potencial cliente. O preparo antecipado é que diferencia o sucesso na negociação, daquela famosa frase muito usada quando o cliente quer escapar da situação: “Ok, vamos mantendo o contato…”.

A ideia do app é deixar essas informações sempre disponíveis, nas mãos dos vendedores. 

#4. Conduza a negociação nas etapas do cliente

É papel do vendedor saber em qual estágio está a negociação. Porém, aquele formato tradicional de etapas focadas em nossa própria empresa está obsoleto! Hoje em dia, você precisa saber em qual etapa está a negociação, na visão do cliente.

O famoso funil de vendas mudou. Não adianta conduzir a negociação com a visão interna. Tem situações onde achamos que a negociação está na fase de Fechamento, mas na verdade, para o cliente, ela está na Avaliação ainda.

Desenhe seu processo de vendas com as etapas na visão do cliente. Esse artigo oferece umas dicas bem úteis sobre o processo de vendas.

O app Agendor também possibilita o acompanhamento das negociações por etapas, deixando mais fácil o controle do processo de vendas.

Como experimentar o app?

O app Agendor está disponível tanto para Android (Agendor CRM para Android), como também para iPhone (Agendor CRM para iPhone), na versão recém lançada. Você pode experimentá-lo por 14 dias sem compromisso, como também utilizar gratuitamente na versão FREE.

Sobre o autor:

Gustavo Paulillo é cofundador do Agendor, um app de CRM Online para pequenas e médias empresas, e é apaixonado por histórias.