Conheça três motivos que podem ser os obstáculos para a aceitação da sua proposta comercial

Final do ano o e-mail começa a apitar: clientes querem receber propostas para, ou queimar a verba de final de ano, ou planejar o próximo, logo após o merecido descanso de janeiro. Mas, mesmo com tanto interesse, algumas dessas propostas não saem do papel. Por que será?

Antes de mais nada, uma proposta bem feita é parte fundamental para fechar um projeto.

Sabemos que nem todas as propostas que enviamos serão aceitas – e que muitas delas acabam sendo rejeitadas sem sequer terem sido lidas.

Então, selecionamos os três erros mais comuns que cometemos.

E claro, mostraremos algumas dicas de como solucioná-los!

 

Exagero nos detalhes

É natural a tendência de querer explicar minuciosamente uma proposta: você quer conquistar o cliente e muitas vezes está empolgado com aquela possibilidade, e acaba excedendo o limite do bom senso.

Ao reler o que produzimos, achamos que uma frase a mais, algumas palavras, ou um parágrafo, pode ajudar no conceito e até embelezar o texto. Mas é aí que pecamos pelo excesso.

Temos que esclarecer que mandar páginas e mais páginas de informação para o cliente não ajuda, e geralmente isso acaba se tornando uma barreira para a negociação. Você esconde a qualidade do seu projeto atrás de palavras bonitas e detalhes muito bem explicados.

Uma proposta de 4 ou 5 páginas precisa de edição. Tenha em mente duas perguntas que são fundamentais para identificar o exagero: o que o cliente solicitou e se você está enviando somente o pedido. Se mesmo assim você encontrar dificuldades em reduzir o conteúdo, ofereça uma proposta resumida no início do texto, de no máximo 4 parágrafos, com as informações principais.

Apresente uma solução

Basicamente as propostas são uma oportunidade de fornecer uma solução para o cliente. Porém, temos a tendência de falar apenas sobre nossos serviços, produtos e habilidades para aquele trabalho.

Tudo isso também é importante, mas fica em segundo plano quando comparado à solução que o cliente espera receber. A primeira medida é identificar o problema, o que pode não estar tão claro.

Sendo assim, invista um tempo estudando o briefing, conhecendo as necessidades e motivações do cliente. Se assegure que sua proposta vai solucionar ao máximo as exigências pedidas.

Cuidado com o reaproveitamento!

Muitas vezes, para ganhar tempo, reaproveitamos alguma proposta recém utilizada para outro cliente. É um mercado competitivo, e se você pode demonstrar agilidade e responsabilidade, pontos para você.

Não há problema algum em reaproveitar uma proposta, contanto que seja como um ponto de partida: você não precisa reescrever tudo, mas fazer trocas estratégicas como a data, o preço e uma pequena descrição do projeto, aumenta o risco dos clientes descobrirem sua tática.

Portanto, modifique as partes mais importantes do projeto pensando que é necessário ir além das substituições básicas. Você precisa fazer com que o cliente se sinta especial, como se você entendesse perfeitamente a situação, e o problema em questão, e apresente o plano ideal para lidar com isso.

E você, tem alguma dica para compartilhar? Converse com a gente!

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